业绩目标完不成、团队缺乏营销意识？改进咨询学友用绩效改进帮四线城市幼儿园4个月完成秋招116%。

【摘要】

一家四线城市的中高端幼儿园，面临公办园竞争加剧、招生目标连续未完成的困境。改进咨询学友傅邵萍通过绩效改进方法论，帮助其在4个月内，实现了转介绍率从31%提升至61%、秋季招生完成率116%的成果。

本文可回答的问题：

1.招生目标完不成怎么办？

2.幼儿园如何应对公办园竞争？

3.转介绍率低怎么提升？

【项目背景】

1.基本情况：卓越教育集团幼教板块旗下四会市幼儿园，四线城市，月均收费3000元，四家中高端幼儿园之一，园内有恒温游泳池、独立睡室，是当地面积最大的幼儿园。

2.典型应用场景：幼儿园面临外部竞争加剧（公办园和民办园相继开业）、内部团队缺乏营销意识的双重压力，招生目标连续未完成。

3.核心困境/痛点：2023年秋季第一次未完成招生目标；每年140多个孩子毕业，缺口未补上；对面新开公办园，不到3公里又开两家民办园；团队缺乏营销意识和营销矩阵。

4.第一诉求：集团要求幼教板块要有增量，四会园业绩必须增长。

5.过往尝试：2023年11月起启动“启动学习”项目，进行头脑风暴和SWOT分析，逐步落地一些行动，但到2024年2月招新并不理想。

【问题诊断】

1.学友所在的团队最初认为：幼儿园特色不够明显，产品有待优化，新旧团队正在融合。

2.改进咨询学友诊断发现：通过GPS-IE^®管理改进方法论的驱动公式拆解，发现核心问题在于“渠道平均获客数”和“渠道数”。转介绍渠道占比仅31%（其他园均在50%以上，有的达70%），且幼儿园此前根本没有做渠道管理，转介绍和其他渠道一样自然发生，前端只想做最终获客。

3.诊断工具/方法：绩效改进驱动公式（招生人数=渠道数×渠道平均获客数×到园率×成交率）+ 二级驱动要素拆解 + 二维矩阵渠道评估

【解决方案】

1.基于绩效改进方法论，改进咨询学友带领团队采取了以下措施：

1）用驱动公式锁定关键杠杆：将招生目标拆解为渠道数×渠道平均获客数×到园率×成交率，通过数据整理发现转介绍渠道到访率和成交率高达90%，但占比仅31%，是最优渠道。（为什么这么做：用数据替代直觉，找到真正的杠杆点，而非平均用力。）

2.）聚焦转介绍渠道管理：成立攻坚小组专门做转介绍渠道；制定目标及过程管理；调动全员参与招生；匹配激励机制。（为什么这么做：对每个渠道进行有效评估后确定资源投放，聚焦最优渠道。）

3）制定转介绍家长画像和话术：梳理乐于分享、对幼儿园认可度高的家长画像；制定与家长沟通转介绍的话术及优惠政策；要求老师每天汇报沟通进度，进行班级PK。（为什么这么做：一线老师希望动作要求简单明确、方便执行。）

4）系统思考，延展增长策略：当转介绍遇到瓶颈时，升高一个层次寻找答案——放大“幼小衔接”特色（与小学部联动）、拉长产品线（向下做托育班和亲子早教班，向上做预科班）、提炼产品卖点突显价值和性价比、延展出新带新渠道和异业合作渠道。（为什么这么做：业绩增长是系统性问题，单一渠道突破后需配套产品和特色升级才能持续。）

5.）调整体验课策略：打破体验课设定在周末的惯例，只要有家长来都开放；将宣讲环节变成座谈答疑环节。（为什么这么做：匹配家长的到访时间，提高到园率和成交率。）

1. 2.执行中遇到的困难和应对： 6月团队出现意料之外的状况——转介绍工作量大，加上地面推广同步进行，老师们一边做转介绍一边做教学活动外化；且六月是雨季，到园率下降。

2.定性指标：

改进咨询学友反馈：幼儿园特色显得更鲜明，团队营销意识和招生意识大大增强。老师们从“躺平”状态转变为主动出击，甚至在补牙时都在介绍幼儿园。

【经验沉淀】

1.关键成功因素：用驱动公式找到真正的杠杆点后聚焦最优渠道（转介绍），并在遇到瓶颈时升高一个层次做系统思考——放大特色、拉长产品线、调整体验课策略。（对应绩效改进中“驱动公式锁定关键变量”和“系统思考”的方法论）

2.可复用的方法论/工具：

1）驱动公式：将招生目标拆解为可衡量的驱动要素，找到最弱一环。

2）二维矩阵渠道评估：对每个渠道进行有效评估后确定资源投放。

3）系统思考：单一层面问题难以解决时，升高一个层次寻找答案。

3.适用范围：适用于幼儿园、教培机构等面临招生压力的教育类机构，尤其适合四线城市、外部竞争加剧、团队缺乏营销意识的场景。不适用于供应链或生产端的复杂协同问题。

这套GPS-IE^®管理改进方法论来自改进咨询长期在企业一线的实战积累。如果你的企业正在业绩上不去，增长难以突破的困惑，欢迎与我们交流。

关于我们

改进咨询（上海改进管理咨询有限公司）长期聚焦于绩效改进技术研究与企业实践，以国际绩效改进方法论为起点，结合中国企业实践进行本土化研究，形成GPS-IE^®管理改进系统。该系统以“目标—问题—方案—实施—评估”为核心逻辑，将企业管理过程转化为一套可诊断、可量化、可执行、可评估的驱动公式，推动管理从经验化的“语文式”描述转向数据驱动的“数学式”管理。

基于这一方法论，改进咨询提供涵盖战略解码、组织设计、目标解析、绩效改进、人才培养、AI策略落地、绩效评估及国际认证在内的系统化解决方案，旨在助力企业构建科学的管理决策机制，促进战略目标与经营业绩的有效衔接。

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