梅小鸟：做节庆派对细分市场的深耕者
内容摘要
在门槛低、同质化的节庆装饰行业，杭州桑美如何突围成为欧美市场品牌？这是一条细分市场深耕者的聚焦与进化之路。
生活要有仪式感，每当人们想要营造节日氛围、给平淡的日子增加一些乐趣时，桑美的产品就派上了用场。它们类型多样、轻巧精美、易于装扮，在很多用户眼里，桑美的节日派对产品成为欢乐的代名词。
杭州桑美公司是一家专业做节庆派对装饰品的公司，创始人梅小鸟已经在这个行业里持续深耕十几年了。这个行业门槛低、进入者众多，但大部分厂商或者贸易公司，都没有把它作为一个单独的门类来做，而是捎带着做。比如，这些产品混在纸制品、家居用品、婚庆用品，甚至大的礼品类目里，并不起眼。
唯独杭州桑美公司专门聚焦做节庆派对用品装饰品，并且拥有一支具有自主研发能力的设计师团队，其桑美的品牌在欧美市场享有盛誉。一个看似不起眼的纸制品，它是如何在这个领域脱颖而出的？
2008年，一家贸易公司找到梅小鸟，询问她能不能做纸制的派对用品，因为她知道温州龙港是远近闻名的印刷基地，都是纸质印刷品。这种东西有这么难吗？梅小鸟一口答应下来：“把样品寄过来给我，我给你报价！”
订单签订后，梅小鸟才意识到：自己给自己挖了一个大坑。因为这种印刷品虽然看上去简单，但特殊工艺比较多，印后处理非常复杂、繁琐。由于低估了对产品的生产难度，制作过程中出现了脱胶返工的情况，这样一来成本大大上升。没想到这批订单不仅价格报低了，而且制作难度还特别大，梅小鸟也只得硬着头皮咬着牙把订单交付了。没想到结果是，对方非常满意，隔一段时间又拿了一些样品找到她。
梅小鸟没有犹豫，毕竟交了那么多的学费，不可能还赚不到钱吧，于是她又接下了这个订单。就这样，梅小鸟便一发不可收拾地走上节庆派对装饰品这条道路。通过参加展会和网上营销，不断有客户对产品感兴趣，他们陆续发来询问函。梅小鸟这才意识到，原来这个东西还是有市场的，毕竟真正愿意做这么啰唆的产品的工厂，确实不多。
梅小鸟不嫌麻烦，她开始建专门的工厂来生产这种派对用品。虽然仍然不停地在交学费，但两年下来工厂总算步入正轨，产品也越加成熟。
第三年，梅小鸟乘胜直追，开始成立杭州桑美公司，搭建起自己的销售团队，从单纯的生产制造走向销售和生产相结合的道路。
桑美公司的销售额很快突破了百万。但接下来几年，营收就一直稳定在几百万，一直徘徊不前，无法突破。
在很长一段时间里，梅小鸟把很多时间花在工厂管理上，但还是出现了不少问题。业务员也不停抱怨：梅总，订单接进来，工厂又做不了；梅总，报价又错了……这让她很是头疼。
另一方面，梅小鸟发现：业务员在推销产品时，几乎都是基于工厂产能去做推荐。简单来说，就是工厂有什么就卖什么。她突然意识到：原来是自己太钟情于工厂的产品了，这造成了工厂的“傲慢”，也同时限制了销售团队的发展。
在这种情况下，一是给客户提供的产品种类受限；二是大的订单进来以后，工厂说生产不了就生产不了，很多时候都需要排期。于是，她做了一个重大决定：把工厂独立出去，让其实现独立核算，让工厂自己通过接订单养活自己，通过市场机制激活工厂的活力。
与此同时，梅小鸟把工作重心转移到桑美公司，一方面扩大销售团队，同时投入更多的精力在供应链体系的搭建上。通过以上措施，销售团队也放开了手脚，越来越多的订单就进来了。
但紧接着新的问题又来了。让梅小鸟苦恼的是，当时桑美主要是做OEM（代工），客户怎么提要求，就怎么做。但这个行业从业者非常多，客户选择空间很大，桑美在价格上的优势又不明显。这就很容易造成客户流失，而梅小鸟也只能眼睁睁地看着客户跑掉：“所以，做OEM就是选择权在客户手上，谁叫自己没有品牌呢，只能受制于人。”
寻求无果，梅小鸟在丈夫的推荐下到浙江大学管理学院参加高盛集团赞助的“全球巾帼圆梦项目”学习，希望可以从中寻求答案。在学习的过程中，梅小鸟第一次接触到了“微笑曲线”，她才意识到：为什么自己干得这么辛苦，原来自己一直处于制造业的底端呀！要想提高产品附加值，就必须走向微笑曲线的两端：研发和品牌。
这一下让她醍醐灌顶。
一方面，梅小鸟开始自己研发具有差异化的产品，试图打造几款属于桑美的主力产品。她就去国外参观，在欧洲一待就是半个月，无论是国外的超市，还是展会，她都到处去看。看完才发现，原来节日派对这个产品可以有这么多创意点。只不过因为过去是客户需要什么，就生产什么，这大大限制了自己对产品的想象力。
在欧洲参观的经历，让梅小鸟坚信这个产品是可以创新的，创新就意味着产品的附加值大大提高，利润也就更高。为了更好地创新，通过创新的产品掌握话语权，桑美公司开始组建自己的设计师团队。
刚开始在组建这支团队时，梅小鸟也花费了很多心思。这个行业很难找到合适的设计师，找到的人几乎都是服装设计师、母婴用品设计师、玩具设计师等，没有节庆装饰类产品专门的设计师。她后来只得找了一个相近领域的办公文具设计师，到公司来从头学起。
随着设计师团队的组建，桑美创新的产品越来越多。但一个残酷的事实又冒出来，客户仍然不愿意用桑美的包装，桑美最后还是成了给客户贴牌生产的加工厂。而且即使一款产品在客户那里非常畅销，但第二年客户还会拿着这个设计找其他人做，主动权始终掌握在别人手里，梅小鸟不甘心为他人作嫁衣。
正当她一筹莫展之际，一个偶然的机会，梅小鸟了解到还有亚马逊、速卖通这样的跨境电商平台，可以把东西一步到位卖给消费者。她如获至宝，惊喜之余立刻把桑美设计出来的产品挂上去，后来竟然真的成交了，而且销量还越来越大。令梅小鸟开心的是，终于可以打出桑美自己的品牌了。
与此同时，梅小鸟开始探索，让桑美从单个产品的售卖向节庆派对场景解决方案转型。没想到这个转型非常成功。在给客户提供更大价值的同时，不仅提高了客单价，单品使用效率也大大提高。比如，同样一个气球，就可以搭配到很多场景中去。
就这样，桑美一边为国内外贸易公司、超市做贴牌，另一边把自有品牌的产品发布到电商平台零售，每年以1000万、2000万的增长不断壮大，利润表现也很好。
2020年，桑美公司的增长因为疫情的到来戛然而止。
2020年3、4月份，销售额只得到上一个年度同时期的五分之一。当时梅小鸟给全公司员工发了一封公开信，鼓励大家患难与共、共渡难关。为了节省开支，梅小鸟不得不进行岗位的精简，但这只是权宜之计。虽然经济形势整体不好，但是梅小鸟坚信“危中有机”。
经历过疫情，梅小鸟悟出一条重要的经验：虽然管理工具很重要，但是在危机时期，企业文化的建设更重要。企业文化可以解决员工对公司认可度的问题，可以解决员工工作意愿度的问题。如果没有企业文化做铺垫，任何管理工具都是立不住的。
2022年，梅小鸟更加注重桑美的文化建设。她经常组织员工召开分享会、学习会、员工裸心会等等。“你会发现外面的世界变化特别的快，信息纷繁复杂，很多变化有时候是无法预见的。学习型组织的打造非常重要，通过学习，让员工形成一种拥抱变化的心态和能力。”在梅小鸟看来，让员工拥有一种“方法总比问题多”的心态，对整个组织的建设是非常有用的。
“变化并不可怕，危机也并不可怕。更重要的是，面对这些危机的时候，你是觉得自己没有机会了，你看到的都是困难，把问题都归结到客观原因，自己感觉前途无望就选择躺平了。还是说当大家都看到危机的时候，我们也看到了一些机会，把产品打造得更好，把组织能力建设得更扎实。”
这股力量、这股精神是任何工具都是没办法去解决的。在梅小鸟看来，作为管理者，上至老板下至中层，如果所有管理层都展现出一种信念、一股力量的话，员工完全可以感受得到。哪怕眼前的利润暂时上不去，但却对公司的未来心怀希望。
而如今，一个残酷的现实是：产品同质化越来越厉害，整个市场上不缺更好的产品。虽然桑美不断在产品研发设计上进行投入，但随着产品品类的不断丰富，越来越多的产品展现在消费者面前，消费者选择空间越来越大，产品的可替代性也很高。哪怕有很好的设计，也不足以形成很强的护城河，因为同行产品也不赖。
与此同时，中国的廉价劳动力红利也不再，人工成本越来越高。加上如今印度、越南这些东南亚国家劳动密集型的工厂逐渐发展起来，梅小鸟很明显地发现：有时候客户会说，你这个产品怎么这么贵，你能不能便宜点，不然我就去越南做了。
如何应对这种变化呢？梅小鸟提出了四点：
第一，产品持续创新。
产品的研发创新依然是核心竞争力，而且要不断深入，从浅层次的创新深入到更高级别的创新，这是桑美公司的初心和立身之本，桑美公司“让创意点缀美好生活”的使命永远不会改变。
第二，提升管理效率。
随着单位产品在人工上的投入越来越高，导致利润越来越低。所以，现在需要向管理要利润。桑美公司目前正在搭建产品管理体系，梅小鸟试图用信息化的手段来降低沟通成本，把产品资料放到知识库进行沉淀、可视化，不再一味依赖人进行面对面的沟通。
第三，加速推进智能生产。
节庆派对行业目前仍然属于劳动密集型产业，需要在生产端进行生产优化，投入研发半智能机器设备，提高工人劳动效率，降低用工成本。
第四，聚焦中高端客户。
聚焦中高端客户的需求，研发中高端产品，提升客单价和人均单位时间产出。
而如今，面对诸多挑战，桑美始终以“让创意点缀美好生活”为信念，在创新与变革的道路上稳步前行，继续为世界增添仪式感与美好。
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